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内容简介:
本教材以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开,本着“渠道价值链”的思想,以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是,本教材创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容,特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容,是编者多年企业渠道管理经验的结晶,具有很强的可操作性和使用价值,特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、MBA学生学习使用,也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
本书特点如下:
1.突出体系完整性
本教材遵循渠道“概述—战略—设计—建设—激励—控制—冲突—维护—评估—创新”的逻辑思路设计内容,构建渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块,符合企业营销渠道管理的实践逻辑,便于学生理解和掌握。
2.讲究理论可读性
本教材在编写过程中,尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想,而是力求深入浅出,文字流畅,用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领,同时补充渠道管理的前沿知识,以增加可读性。
3.追求案例本土化
渠道管理具有很强的本土化特征,因此,本教材在编写过程中大多使用中国企业的案例、近年的案例、身边的案例,甚至是编者亲身经历的案例,以增强案例的贴切性与说服力。
4.力争方法实用性
本教材特别重视充实操作策略与方法,其中很多策略与方法,如寻找客户的“反向追踪法”、客情关系管理的“距离感原则”、应收账款的“过程控制”、“窜货及其治理方略”等,都是编者多年营销经验的总结。
书籍目录:
第一篇 渠道认知
第一章 渠道概述
学习目标
案例导入:宝洁投资1.3亿美元在广州建立亚洲最大分销中心
第一节 渠道的内涵界定
第二节 渠道的功能与特点
第三节 渠道的地位与作用
第四节 渠道管理领域的新变化
专题:深度分销与渠道扁平化
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:宝洁和资生堂的“渠道下沉”
第二章渠道战略模式
学习目标
案例导入:海尔的营销渠道网络规划
第一节 三种典型的分销战略
第二节 传统渠道模式
第三节 新兴渠道模式
第四节 其他无店铺渠道模式
专题:直销、传销与非法传销
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:我国汽车销售的4S渠道模式
第二篇 渠道建设
第三章 渠道设计
学习目标
案例导入:资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限
第一节 渠道设计的内涵与内容
第二节 渠道设计的原则与目标
第三节 渠道设计的影响因素
第四节 渠道设计的过程与方法
专题:渠道的“逆向重构”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:DHC的独特“通信销售”渠道
第四章 渠道成员选择
学习目标
案例导入:好经销商实在难寻
第一节 渠道成员选择的原则
第二节 渠道成员选择的标准
第三节 渠道成员选择的方法
第四节 渠道成员资信管理
专题:渠道误区防范
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:M企业是如何培育优秀经销商的?
第三篇 渠道管理
第五章 渠道激励
学习目标
案例导入:海尔“画饼”
第一节 激励与渠道激励
第二节 渠道激励的内容与形式
第三节 渠道激励的原则与方法
第四节 返利与渠道促销
专题:渠道激励的“三大法宝”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:可口可乐的渠道激励:协调平衡
第六章 渠道控制
学习目标
案例导入:百丽的多渠道控制策略
第一节 渠道权力的来源
第二节 渠道控制的实质
第三节 渠道控制的策略与方法
第四节 应收账款的过程控制
专题:渠道“助销模式”
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:娃哈哈的渠道控制
第七章 渠道冲突
学习目标
案例导入:樱花卫厨如何利用“渠道冲突”?
第一节 渠道冲突及其类型
第二节 渠道冲突的实质与根源
第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法
第四节 窜货及其治理方法
专题:建立渠道伙伴关系
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:家乐福的渠道管理困境
第八章 渠道维护
学习目标
案例导入:汇源集团的真情投入
第一节 渠道产品结构优化
第二节 渠道价格体系控制
第三节 渠道促销节奏平衡
第四节 渠道客情关系维护
专题:销售团队建设
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:七匹狼培育品牌渠道商
第四篇 渠道创新
第九章 渠道评估与创新
学习目标
案例导入:苏宁的渠道革命:“超电器化”
第一节 渠道评估的原则与标准
第二节 渠道绩效评估的方法
第三节 渠道的调整与完善
第四节 渠道的创新
专题:中国经销商群体的转型
本章小结
思考与练习
训练设计
应用分析:戴尔的渠道之变
参考文献
作者介绍:
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出版社信息:
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书籍摘录:
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原文赏析:
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其它内容:
编辑推荐
《渠道管理/普通高等教育市场营销系列规划教材》以企业渠道管理的实际工作过程为逻辑展开,本着“渠道价值链”的思想,以渠道概述、渠道战略模式、渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。值得一提的是,《渠道管理/普通高等教育市场营销系列规划教材》创新性地设计了“渠道维护”一章以及很多前沿专题内容,特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系管理、渠道“助销模式”、渠道战略联盟、中国经销商群体的转型以及电子渠道、其他无店铺渠道等前沿渠道问题。其中很多章节都是原创内容,是编者多年企业渠道管理经验的结晶,具有很强的可操作性和使用价值,特别适合高等院校市场营销专业以及工商管理类相关专业本科生、研究生、MBA学生学习使用,也是企业营销经理人不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
网站评分
书籍多样性:7分
书籍信息完全性:9分
网站更新速度:6分
使用便利性:5分
书籍清晰度:3分
书籍格式兼容性:3分
是否包含广告:3分
加载速度:3分
安全性:6分
稳定性:4分
搜索功能:6分
下载便捷性:4分
下载点评
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下载评价
- 网友 曹***雯:
为什么许多书都找不到?
- 网友 车***波:
很好,下载出来的内容没有乱码。
- 网友 冉***兮:
如果满分一百分,我愿意给你99分,剩下一分怕你骄傲
- 网友 通***蕊:
五颗星、五颗星,大赞还觉得不错!~~
- 网友 寇***音:
好,真的挺使用的!
- 网友 仰***兰:
喜欢!很棒!!超级推荐!
- 网友 石***致:
挺实用的,给个赞!希望越来越好,一直支持。
- 网友 菱***兰:
特好。有好多书
- 网友 冷***洁:
不错,用着很方便
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书籍真实打分
故事情节:8分
人物塑造:3分
主题深度:5分
文字风格:5分
语言运用:6分
文笔流畅:9分
思想传递:3分
知识深度:5分
知识广度:9分
实用性:9分
章节划分:7分
结构布局:7分
新颖与独特:6分
情感共鸣:5分
引人入胜:4分
现实相关:7分
沉浸感:4分
事实准确性:3分
文化贡献:4分