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《销售队伍管理》是中国本土本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有卓越实战经验的浙大兼职教授和富有卓越理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。

《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。

《销售队伍管理》分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。

本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。

篇??销售队伍管理入门章??销售队伍管理的范围·1.1??什么是销售队伍管理1.2??销售队伍是一个系统1.3??销售队伍管理更是一门科学1.3.1??销售队伍管理为什么那么难1.3.2??销售队伍管理有结构性的程序1.3.3??销售队伍管理的五项基本职能1.4??销售队伍管理与营销管理的关联1.5??销售队伍管理的层级1.6??销售队伍管理的层级与管理职能的关联1.7??销售管理的职业生涯1.8??销售经理的主要职责1.9??销售经理的角色1.10??一线销售主管的角色1.11??销售经理的胜任力模型1.12??销售经理的任务与技能变化的趋势1.13??从销售员到销售经理的角色转变第二章??人员销售的性质·2.1??销售是古老而伟大的活动2.2??销售的本质2.3??销售的形象演变2.4??销售与营销的关系2.5??销售人员的类型2.6??销售人员的独特性2.7??销售人员的重要性2.8??人员销售的新领域--专业销售员2.9??人员销售的发展第三章??人员推销过程·3.1??销售管理者需要懂得人员推销过程3.1.1??探查客户--客户在哪里3.1.2??研究规划--客户有什么特征3.1.3??接近客户--方法与心态都很关键3.1.4??需求探寻--找到客户购买的真正理由3.1.5??利益介绍--用客户的语言进行销售陈述3.1.6??回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧3.1.7??获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺3.1.8??访后跟进--持续用心经营客户关系3.2??销售管理者需要懂得适应性销售技巧3.2.1??人类行为风格的研究成果3.2.2??人类行为风格的TOPK模型3.2.3??识别客户的TOPK类型3.2.4??TOPK的适应性销售技巧第二篇??销售队伍的战略规划管理第四章??战略性销售队伍管理·4.1??战略与战略规划4.2??营销战略规划4.3??销售队伍战略的制定4.3.1??销售管理者需要具备战略领导力4.3.2??销售队伍战略制定的过程4.3.3??销售队伍战略制定的内容4.3.4??以销售目标指导企业各个组织的其他活动第五章??销售潜力预测管理·5.1??市场潜力评估5.1.1??市场潜力的含义与意义5.1.2??市场潜力评估的基础5.1.3??市场潜力评估的方法5.2??销售潜力5.3??销售预测5.3.1??影响销售预测的因素5.3.2??销售预测的指导原则5.3.3??销售预测的程序5.3.4??销售预测方法第六章??销售区域管理·6.1??销售区域规划与管理的好处6.2??销售区域的设计与划分6.2.1??销售区域设计规划的流程6.2.2??销售区域划分的三种方法6.3??销售队伍规模的确定6.3.1??销售队伍的边际递减效应6.3.2??确定区域内的销售员数量6.3.3??确定销售队伍的管理跨度6.4??销售区域的评估与调整6.5??区域覆盖与时间管理6.5.1??销售时间管理的紧迫性6.5.2??为销售队伍规划路线6.5.3??为销售队伍制定销售访问战略第七章??销售指标与预算管理·7.1??销售指标设立与管理7.1.1??销售指标的性质7.1.2??设立销售指标的意义7.1.3??销售指标的类型7.1.4??销售指标的分配方法7.1.5??销售指标的棘轮效应7.1.6??销售指标分配中的特殊问题7.1.7??销售指标的评估与调整7.1.8??销售指标的沟通管理7.2??销售预算管理7.2.1??销售预算的地位7.2.2??销售预算的作用7.2.3??销售预算的主要内容7.2.4??销售预算的主要制定方法7.2.5??销售预算的管理第三篇??销售队伍的人力资源管理第八章??销售组织管理·8.1??销售组织设计8.1.1??销售机构人力资源管理8.1.2??销售队伍组织设计的目的8.1.3??销售队伍组织的设计维度8.1.4??销售队伍组织的设计标准8.1.5??常见的销售队伍组织结构8.2??销售组织变革管理8.2.1??销售战略实施的组织途径8.2.2??销售组织变革的原因8.2.3??销售组织变革的时机8.2.4??销售组织变革的类型8.2.5??销售组织变革的过程8.2.6??销售组织变革的阻力类型8.2.7??销售组织变革的阻力化解8.2.8??销售组织变革成功的关键因素第九章??销售队伍的薪酬管理·9.1??销售队伍薪酬的重要性9.1.1??销售队伍薪酬的激励性9.1.2??销售队伍薪酬与战略规划9.2??销售队伍薪酬的管理团队9.3??销售队伍薪酬的目标9.4??销售队伍薪酬的基本元素9.4.1??两大薪酬元素的优缺点9.4.2??两大薪酬要素的适用条件9.4.3??固定薪酬的实施要点9.4.4??变动薪酬的实施要点9.5??销售队伍薪酬的结构9.6??销售队伍薪酬的方案9.7??在薪酬设计中消除曲棍球棒效应9.7.1??曲棍球棒效应9.7.2??销售曲棍球棒效应9.7.3??销售曲棍球棒效应的类型9.7.4??销售曲棍球棒效应的群体现象9.7.5??销售曲棍球棒效应的危害9.7.6??销售曲棍球棒效应的抑制方法9.8??在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应9.9??销售队伍的薪酬设计管理第十章??销售队伍的流入管理·10.1??销售队伍的招聘管理10.1.1??销售队伍招选与战略规划10.1.2??销售队伍招选的责任人10.1.3??销售队伍的招选规划10.1.4??销售队伍的胜任力模型10.1.5??销售队伍的招选标准10.1.6??销售队伍的招聘来源10.2??销售队伍的遴选管理10.2.1??遴选应聘者与战略规划10.2.2??销售队伍遴选章程10.2.3??销售队伍遴选的面试流程10.2.4??销售队伍的面谈管理10.2.5??销售队伍的遴选测试10.2.6??销售队伍的遴选决策10.3??销售队伍的录用管理10.4??销售队伍的融合管理10.4.1??销售队伍融合的意义10.4.2??销售队伍融合的过程10.4.3??直线经理对新销售员的融合管理10.5??抑制销售队伍中的俄罗斯套娃现象10.5.1??销售队伍的俄罗斯套娃现象10.5.2??俄罗斯套娃现象的危害10.5.3??俄罗斯套娃现象的抑制方法10.6??组建销售队伍的TOPK原则第十一章??销售队伍的发展管理·11.1??销售队伍的培训管理11.1.1??销售队伍的入职培训管理11.1.2??销售队伍的在职培训管理11.2??销售队伍的晋升管理11.2.1??新销售员的转正管理11.2.2??销售队伍的人力资源开发11.2.3??销售队伍的晋升管理11.3??销售队伍的流出管理11.3.1??销售队伍的流出类型11.3.2??销售队伍的流出管理的价值11.3.3??销售队伍的流出管理程序11.3.4??销售队伍的解雇管理第四篇??销售队伍的运作辅导管理第十二章??销售队伍的激励管理·12.1??销售队伍的激励管理12.1.1??激励原理12.1.2??销售队伍激励的独特性12.1.3??销售队伍激励的维度与战略性12.1.4??激励理论及其管理实践12.1.5??选择有效的销售激励组合12.1.6??销售队伍激励的挑战12.2??销售队伍的士气管理12.2.1??士气的本质与重要性12.2.2??销售队伍士气的作用12.2.3??决定销售队伍士气的因素12.2.4??特殊的销售士气问题12.2.5??建立良好的销售士气第十三章??销售队伍的领导与督导·13.1??销售队伍的领导13.1.1??领导的本质13.1.2??管理者的五种影响力13.1.3??领导模型与领导力13.1.4??领导力的素质基础13.1.5??领导力的技能基础13.1.6??实施领导活动13.1.7??情境领导13.1.8??适应性领导13.2??销售队伍的督导13.2.1??销售队伍的监督13.2.2??监督销售队伍的理由13.2.3??监督销售队伍的力度13.2.4??销售队伍监督手段的现代化13.2.5??销售队伍监督的特殊问题13.2.6??销售队伍的指导13.2.7??销售队伍的辅导13.2.8??销售队伍的两人拜访13.2.9??销售队伍的训导第五篇??销售队伍的绩效评估管理第十四章??销售量分析·14.1??销售队伍绩效评估的战略性14.2??绩效评估与销售控制14.3??绩效评估与销售审计14.4??销售队伍的绩效评估过程14.5??销售数据的冰山现象14.6??销售队伍的销售量分析14.6.1??销售量分析14.6.2??总销售量分析14.6.3??地区销售量分析14.6.4??销售队伍人均销售量分析14.6.5??产品销售量分析14.6.6??客户类别的销售量分析第十五章??营销成本与盈利性分析·15.1??营销成本分析的性质及范围15.2??营销成本分析的种类15.3??营销成本分析中的难点问题15.4??盈利性分析成果的运用15.5??管理资产回报率的评估工具第十六章??销售员的绩效评估·16.1??绩效评估的重要性16.2??销售员的绩效评估者16.3??销售绩效评估的频率16.4??销售绩效评估的指标与标准16.5??销售绩效评估的方法16.6??销售绩效评估的信息收集16.7??销售绩效评估的面谈流程16.8??销售绩效评估的面谈技巧16.9??绩效评估与人际比较附录??综合案例·【销售区域案例】销售区域的边际递减效应及其对策【销售组织案例】销售组织的俄罗斯套娃现象及其对策【销售指标案例】销售棘轮效应的影响及其对策【销售薪酬案例】销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策参考文献·

黄德华，管理学硕士、浙江大学MBA兼职教授、浙江工业大学MBA兼职教授。祖籍江西高安,现居浙江杭州。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年毕业于清华大学MBA研修班，2008年毕业于浙江大学EMBA。在化工行业（国有企业）从事生产、科研和销售工作各一年、在医药行业（外资药企）从事销售1.5年、销售主管3年、销售经理2年、大区销售总监5年、大区市场总监1年，并获得该外资公司的全球销售员称号和中国区大区销售总监称号。2008年起，长期为浙江大学MBA主讲《销售队伍管理》课程，为浙江工业大学MBA主讲《创业搭档管理》和《传统文化与现代管理》课程，为浙江大学继续教育学院的党政班和总裁班主讲《国学智慧与现代管理》和《管理者性格与领导力发展》等课程。公开发表论文40余篇，创作古典诗词80余篇，其中《沁园春珞珈山》收录在《珞珈山诗词集（二）》书籍。是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK十字圆工具引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆的发现者之一。研究领域集中在销售队伍管理、创业搭档管理、继任团队管理、国学智慧在现代管理中的运用等。　　张大亮，浙江大学管理学院教授，浙江大学营销管理研究所副所长，浙江大学管理学院MBA营销管理、商业模式设计课程的主讲教师，硕士、注册会计师。　　主持与参与了天能集团、华海药业、维科集团、盾安集团、新合成集团、展诚建设集团等五十多家企业管理咨询项目，担任江南化工、新海电气等5家公司独立董事，具有丰富管理咨询经验。主持与参与了国家自然科学基金、国家社会科学基金、国家软科学课题、省市及企业横向课题研究等三十多项课题的研究，专长研究领域为市场营销、客户关系管理，公开发表论文六十多篇，公开出版专著、教材10部，其所著的《现代营销管理》获浙江省优秀教学成果二等奖。

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